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银保专业化销售流程之需求分析实操(25页).ppt
 


所在类别: 专题销售/银行澳门威尼斯人官网
文件类型: PPT
文件大小: 1534kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

需求分析实操
强烈
微弱
客户的需求阶段
无需求/不明确阶段
隐性需求阶段
显性需求阶段
解决方案阶段
一位老太太每天去菜市场买水果,有一天,遇到第一个小贩:老太太:“我要买李子。” 小贩:我这个李子,又红又甜又大,特好吃。结果……
案例
老太太接着来到第二家水果店,老太太:有李子卖吗?小贩:我这里李子有酸的,也有甜的,您是想买酸的还是想买甜的?老太太:我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去了。
老太太买李子
但第三位小贩在给老太太秤酸李子时,边聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”老太太:“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子” 
小贩说:您是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼?
其实孕妇最需要补充的是维生素,因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧?
猕猴桃富含维生素、细嫩多汁,易于入口,给你媳妇买点尝一尝如何?
第一个小贩根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。
第二个小贩探寻了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。通过激发客户对猕猴桃需求的欲望,成功获取李子以外更大增加销售额。
有效提问!
如何探寻需求?
《老太太买李子》故事的启发:
有效提问:开放式问题和封闭式问题

...........

 

 

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